Uma academia de sucesso deve saber com quem está conversando no momento da venda. Clientes novos, que não frequentam ambientes fitness, não veem o exercício físico em academias da mesma forma como pessoas que já praticam esportes.
O primeiro passo na venda é, exatamente, identificar quem é o cliente que está te procurando. Entenda suas expectativas, objetivos, problemas e motivações, descubra como ele resolveu fazer academia.
Geralmente, pessoas que não estão acostumadas com exercícios físicos tem muito preconceito com academias. São pessoas que preferiam estar fazendo uma aula de dança, jogando futebol ou tomando uma cerveja ao invés de sentar e realizar séries em um equipamento.
Existem 4 elementos principais no momento da conquista de clientes novos, essenciais para academias de sucesso.
- Interesse;
- Benefícios;
- Variedade;
- Compromisso.
1. Demonstre interesse pelas necessidades e preocupações do cliente novo
Entender a realidade da pessoa torna mais fácil abordar o cliente novo e agregar valor no momento da venda. Demonstrar interesse coloca o “vendedor” no papel de alguém preocupado em ajudar e aconselhar. Assim, você cria, desde o primeiro momento um relacionamento positivo com o cliente.
Escute enquanto ele te explica o que acredita ser o problema e bloqueio, ainda que a experiência como preparador físico te diga que ele está equivocado. Explique as diferenças de conceito e os mecanismos de uma academia que invalidam o que ele acredita saber.
Paciência é uma das habilidades mais importantes nesse momento.
2. Venda benefícios, não exercícios e aparelhos
O cliente novo não vai se importar muito se você disser que tem uma estrutura completa de aparelhos. Foque em benefícios, na qualidade dos equipamentos e em como eles ajudam em cada um dos objetivos que o cliente deseja alcançar.
Ainda que muitas pessoas não entendam sobre essas coisas, explicar tecnicamente como os aparelhos funcionam cria uma relação de confiança e segurança. Elimine a visão que muitos sedentários têm de que salas de musculação são salas de tortura.
Destaque os exercícios que a prática de exercícios físicos oferecem para a saúde, como:
- Qualidade de vida;
- Qualidade de sono;
- Bem-estar;
- Queima de calorias se divertindo.
Esses elementos devem ser destacados não apenas no momento das conversas com clientes novos, mas em todo o material de divulgação e vendas que a academia utilize na hora do marketing.
3. Ofereça variedade de aulas
A variedade de aulas é uma forma muito boa de oferecer ao cliente novo possibilidades que melhor se enquadram em seu gosto. Elas permitem que o cliente se divirta, fugindo um pouco da ideia de que academia é só “puxar ferro”.
Ainda que os equipamentos sejam parte essencial da academia e dos treinos, apenas isso não fará com pessoas experientes sejam conquistadas. É preciso atender as necessidades e resultados esperados sem que a atividade física se apresente como uma obrigação para ser saudável.
4. Compromisso com as mudanças
Clientes novos têm maior dificuldade me ver benefícios de academias no médio e longo prazo. Ao contrário de pessoas já acostumadas com o ambiente e processos, tender a ser mais imediatistas e menos motivados.
Por isso, sempre acompanhe os clientes novos de maneira diferenciada. Alinhe, constantemente, os treinos e a forma como se comunica com ele de acordo com as mudanças de pensamento, objetivos e expectativas que apresenta.
Um diálogo capaz de mostrar para esse cliente que ele e os resultados obtidos são importantes para seu negócio e para você cria relacionamentos. A confiança do cliente em seus serviços aumenta e a motivação para continuar se exercitando e evoluindo também.
Academias de sucesso são aquelas que entendem o cliente no momento atual e acompanham sua mudança. Ainda que as dicas oferecidas sejam uma forma mais eficiente de conquistar clientes novos, elas são muito eficientes para a fidelização e manutenção de clientes antigos.
